Come aumentare lo scontrino medio del tuo e-commerce: le leve e come misurarle

Lo scontrino medio, o valore medio dell'ordine, è quanto spende in media un cliente in un ordine. Si calcola così: incasso del periodo diviso il numero di ordini dello stesso periodo.

Un esempio: in un mese incassi 4.500 € con 100 ordini. Lo scontrino medio è 45 €. Se ognuno di quei clienti aggiunge 5 €, a fine mese hai 500 € in più con gli stessi visitatori e la stessa pubblicità.

Decidi una volta se contare spedizione e IVA, poi usa sempre lo stesso metodo. Le piattaforme lo calcolano già, ognuna a modo suo:

È la leva più semplice. Secondo l'ultima indagine del Baymard Institute sugli acquirenti online negli Stati Uniti, tolti quelli che stavano solo guardando, il 40% di chi ha abbandonato un carrello indica tra i motivi i costi extra troppo alti: spedizione, tasse, commissioni. È il primo motivo della lista. La spedizione gratuita toglie quel costo, e la soglia chiede in cambio un ordine un po' più grande.

• Mettila poco sopra lo scontrino medio di oggi. Troppo alta, quasi nessuno ci arriva. Troppo bassa, la regali a ordini che arrivavano comunque.
• Fai i conti: la spedizione che paghi tu deve stare dentro il margine dei prodotti in più.
• Dilla ovunque: in alto nel sito, nella scheda prodotto e nel carrello.
• Nel carrello scrivi quanto manca, in euro, e mostra uno o due prodotti che bastano per arrivarci.

Il prodotto in più deve completare quello scelto, non fargli concorrenza. Chi compra una crema per il viso può volere il detergente. Chi compra un formaggio stagionato, il miele da abbinare.

• Un prodotto che completa. Uno solo, nel momento giusto: nella scheda prodotto o subito dopo l'aggiunta al carrello. Meglio se costa meno di quello scelto.
• Le confezioni. Più prodotti insieme a un prezzo un po' più basso della somma, oppure una scatola regalo. Il cliente sceglie una volta sola e lo scontrino sale.
• Il formato più grande. A chi compra spesso lo stesso prodotto proponi il formato grande o la scorta per più mesi, se il prezzo al pezzo conviene.

Proponi solo quello che consiglieresti a voce, in negozio, a un cliente che conosci.

In negozio il commesso chiede per chi è il regalo, che taglia porti, a cosa ti serve. Poi consiglia il prodotto giusto e, se ha senso, quello che ci va insieme. Online il cliente è da solo: con un dubbio aperto sulla taglia, sui tempi di consegna o su quale scegliere, è difficile che aggiunga altro.

Conta la sequenza. Prima togli il dubbio, con i dati veri del negozio. Poi proponi il prodotto in più. Se fai il contrario, sembra solo una spinta a comprare.

Sui prodotti cari. Con tre rate un prezzo alto pesa meno, quindi conviene mostrarle già nella scheda prodotto, non solo al pagamento. Sui prodotti da pochi euro non servono.

• Scegli una soglia: le rate si vedono solo sopra quella cifra.
• Scrivi l'importo della rata, non solo "paga a rate".
• Di solito il servizio di rate chiede una commissione al negozio: controlla quanto costa a te e mettila nei conti.

Nella stessa indagine del Baymard Institute, il 9% di chi ha abbandonato un carrello indica tra i motivi che non c'erano abbastanza metodi di pagamento.

Uno sconto per tutti abbassa il margine anche su chi avrebbe comprato lo stesso. Un premio sopra una cifra, invece, chiede al cliente di arrivarci.

• Omaggio sopra una cifra. Un campione, un accessorio, la confezione regalo: qualcosa che a te costa poco e che il cliente apprezza.
• Sconto con ordine minimo. Il codice vale solo sopra una cifra. Imposta l'importo minimo nelle regole del codice sconto, nel pannello del negozio, così vale davvero al pagamento.
• Poche soglie, e chiare. Spedizione gratuita, omaggio e sconto con tre cifre diverse confondono il cliente: meglio una o due.

• Segna lo scontrino medio di oggi, con lo stesso metodo di calcolo che userai dopo.
• Cambia una cosa alla volta, così sai quale ha funzionato.
• Aspetta qualche settimana e confronta periodi simili: un mese di saldi non si confronta con un mese normale.
• Guarda anche il numero di ordini e il margine. Se lo scontrino sale ma gli ordini calano, o se la spedizione si mangia il margine, il conto non torna.
• Per la spedizione gratuita, conta quanti ordini superano la soglia, prima e dopo.

Anche senza abilità in più, dimmi consiglia il prodotto giusto e lo mette nel carrello. Quando serve davvero, propone una volta un prodotto che completa quello scelto. Con l'abilità Vendite (29 € al mese, facoltativa) lavora anche sullo scontrino:

• Quando il cliente aggiunge un prodotto dalla chat e resta sotto la soglia, gli scrive quanto manca alla spedizione gratuita e mostra uno o due prodotti disponibili per arrivarci. L'importo viene dal carrello del negozio. Quando la raggiunge, glielo dice.
• Nel riepilogo del carrello in chat mostra il totale e quanto manca alla spedizione gratuita, con una barra.
• Nella pagina del carrello, dopo qualche secondo, chiede se serve una mano e ricorda la soglia della spedizione gratuita.
• Nelle schede prodotto in chat mostra la rata sopra la soglia che scegli, e ricorda le rate una volta a chi esita sul prezzo.
• Propone il tuo codice sconto solo a chi esita, una volta per visitatore, con il carrello minimo e il tetto mensile che scegli. Se non imposti un codice e la tua guida non ne cita, non propone sconti.
• Nel pannello vedi quanti clienti hanno aggiunto un prodotto per arrivare alla spedizione gratuita, e quanto valeva.

La soglia la scrivi tu nel pannello: deve essere la stessa del tuo negozio.

Lo vuoi vedere? Nella demo lo provi su un negozio di prova. Per chi lascia il carrello c'è la guida sui carrelli abbandonati. Per il conto completo leggi quanto costa un chatbot AI per e-commerce.